核心提示：從Smart UPS，到專業(yè)化的數(shù)據(jù)中心軟件，直至形成完整的數(shù)據(jù)中心解決方案，APC正沿著客戶需求的軌跡演變。今天，APC又將如何幫助合作伙伴進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力，提供更高附加價(jià)值的解決方案和服務(wù)，加強(qiáng)合作伙伴的解決方案能力以取得更好的業(yè)務(wù)和共同發(fā)展，作為了2013年的重要任務(wù)。

今天，中國(guó)已經(jīng)成為施耐德電氣的全球第二大市場(chǎng)。2012年施耐德電氣旗下的APC（以下簡(jiǎn)稱APC）在全國(guó)數(shù)據(jù)中心卡車巡展中廣收碩果。300多場(chǎng)的渠道培訓(xùn)、近7000多個(gè)渠道商注冊(cè)與APC結(jié)識(shí)，APC也實(shí)現(xiàn)了超過(guò)200個(gè)城市的覆蓋。2012年APC的渠道總營(yíng)收增長(zhǎng)了5%，總代理營(yíng)收增長(zhǎng)15%，而在2012年一年里新增合作伙伴多達(dá)3000家以上。施耐德電氣全球高級(jí)副總裁、APC大中華區(qū)總裁黃陳宏，在近日舉行的合作伙伴大會(huì)上公布了這一振奮人心的年度業(yè)績(jī)。

2013年，新的征程已開(kāi)始。如何開(kāi)疆拓土，延伸市場(chǎng)覆蓋？如何激勵(lì)合作伙伴？如何提升合作伙伴解決方案能力、深化施耐德數(shù)據(jù)中心全面解決方案應(yīng)用？如何加強(qiáng)市場(chǎng)拉動(dòng)？如何擴(kuò)展英飛用戶軟件捆綁和推進(jìn)StruxureWare軟件？圍繞這一系列的問(wèn)題，APC新的一年業(yè)務(wù)重點(diǎn)已確立。

黃陳宏認(rèn)為，2012年正是數(shù)據(jù)中心的大年，尤其是綠色和云計(jì)算數(shù)據(jù)中心以及四大傳統(tǒng)行業(yè)在2013年依然會(huì)給制冷帶來(lái)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

從趨勢(shì)尋找機(jī)會(huì)

雖然如今UPS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但依然不乏從趨勢(shì)中尋找到機(jī)會(huì)的渠道商。作為APC的合作伙伴，良圖科技 (LanTroVision)就憑著對(duì)外國(guó)企業(yè)在中國(guó)的辦公和機(jī)房環(huán)境的了解，以及對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的深度把脈，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓了一些外國(guó)公司的業(yè)務(wù)；而理工藍(lán)園則通過(guò)定制化服務(wù)滿足了地鐵項(xiàng)目對(duì)UPS的特殊需求；榮之聯(lián)則幫忙APC在生物醫(yī)療行業(yè)打開(kāi)了新局面。

而對(duì)于數(shù)據(jù)中心定制化的問(wèn)題，施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略部副總裁Andrew Bradner（柏安澤）認(rèn)為，如果從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，不管是定制化還是標(biāo)準(zhǔn)化，永遠(yuǎn)是一直并行的模式。但是對(duì)于一些特定的用戶，比如托管數(shù)據(jù)中心和大型、超大型的數(shù)據(jù)中心，APC也會(huì)推預(yù)置模塊數(shù)據(jù)中心，也就是說(shuō)APC把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在工廠階段直接形成一個(gè)預(yù)置的模塊，能夠快速地實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的交付。把單個(gè)的產(chǎn)品在工廠里面進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)定制，可以根據(jù)客戶實(shí)際的需求，實(shí)現(xiàn)部分的定制。
               

對(duì)于UPS而言，普通標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是為大規(guī)模的應(yīng)用而準(zhǔn)備，它很難滿足對(duì)防護(hù)等級(jí)有極高要求的特殊行業(yè)。比如，在地鐵的項(xiàng)目中，客戶一方面需要應(yīng)對(duì)苛刻環(huán)境，提高它的IP防護(hù)等級(jí)；另一方面則要針對(duì)于苛刻的電力環(huán)境，減少它對(duì)上游和下游電力環(huán)境的影響。

行業(yè)做深，區(qū)域做廣

2013年，APC將繼續(xù)拓展區(qū)域覆蓋和深化行業(yè)滲透，實(shí)現(xiàn)與更多合作伙伴的共同成長(zhǎng)。一方面，APC將繼續(xù)拓展區(qū)域覆蓋，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，吸引更多IT合作伙伴，貼近用戶并深入了解客戶需求，強(qiáng)化其在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。另一方面，APC將繼續(xù)與更多的系統(tǒng)集成商和行業(yè)合作伙伴攜手，不斷深化與不同行業(yè)客戶的合作，從而為渠道合作伙伴和終端用戶提供更廣泛的服務(wù)和支持。

在關(guān)于APC銷售渠道的采訪過(guò)程中，施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)渠道合作伙伴業(yè)務(wù)總監(jiān)陸俊提到，軟件專業(yè)化將是APC今年一個(gè)非常重要的發(fā)展策略。陸俊介紹說(shuō)，從去年開(kāi)始APC有了軟件的專項(xiàng)認(rèn)證，并開(kāi)展了一系列針對(duì)性的培訓(xùn)。在過(guò)去的一年里有50多家合作伙伴參與了這類培訓(xùn)，2013年才會(huì)吸引更多的合作伙伴參與到這個(gè)培訓(xùn)中來(lái)。
           

這幾年也有不少新的渠道加入到APC的隊(duì)伍中來(lái)，從施耐德的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，渠道總營(yíng)收在增長(zhǎng)。而APC為合作伙伴量身打造的成長(zhǎng)計(jì)劃，也能夠幫助合作伙伴拓展能力、把握機(jī)遇、提高盈利。APC合作伙伴級(jí)別共分為四個(gè)等級(jí)--注冊(cè)合作伙伴、認(rèn)證合作伙伴、高級(jí)認(rèn)證合作伙伴和精英認(rèn)證合作伙伴，APC針對(duì)不同級(jí)別的合作伙伴提供差異化的服務(wù)和方案。同時(shí)，APC還通過(guò)豐富的培訓(xùn)課程資源，以網(wǎng)絡(luò)或面對(duì)面的方式為渠道合作伙伴提供豐富的技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)，從而為更多本地用戶提供全面高效的解決方案和高質(zhì)量的服務(wù)，并助其業(yè)務(wù)走向成功。

在談到具體渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，陸俊總結(jié)了五大關(guān)鍵點(diǎn)：一是繼續(xù)提升合作伙伴解決方案的能力。契合市場(chǎng)的發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)推動(dòng)；二是繼續(xù)提升城市覆蓋--專注于分銷業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；三是渠道的專業(yè)認(rèn)證。通過(guò)提升自身數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)備的專業(yè)化程度，通過(guò)精英和高級(jí)認(rèn)證合作伙伴提高英飛的銷售，在關(guān)鍵領(lǐng)域（關(guān)鍵電腦、制冷、數(shù)據(jù)中心管理軟件）打造重點(diǎn)的合作伙伴；四是通過(guò)優(yōu)化合作伙伴活動(dòng)規(guī)則，進(jìn)一步優(yōu)化項(xiàng)目報(bào)備制度的合理性。拓寬精英，高級(jí)認(rèn)證及認(rèn)證級(jí)合作伙伴的數(shù)量等一系列具體舉措來(lái)提升核心合作伙的忠誠(chéng)度；第五則是在數(shù)字化方面，專注于提升與合作伙伴的溝通效率及電子商務(wù)的拓展。

扶上馬還要送一程

把渠道扶上馬容易，如何再送一程則需要一整套系統(tǒng)科的支撐體系和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)戰(zhàn)略市場(chǎng)部總監(jiān)謝衛(wèi)剛在采訪中談到，市場(chǎng)是多元化的。同樣，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，是業(yè)務(wù)的融合，是產(chǎn)品和解決方案的融合，也是業(yè)務(wù)跨界的融合。

                                 

渠道商怎么才能夠基于現(xiàn)有的客戶關(guān)系最大化業(yè)務(wù)，這里面臨著能力提升和樹(shù)立核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。同樣又如何能保證從另外一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入到新的領(lǐng)域，還能夠給用戶帶來(lái)獨(dú)特的價(jià)值？又怎樣能保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，建立新的團(tuán)隊(duì)，尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)？

“這些問(wèn)題在APC的渠道體系里面，都有很明確的體現(xiàn)。了解合作伙伴，能夠真正地給他們提供針對(duì)性的培訓(xùn)和資源的支持，是合作的前提。而APC的商業(yè)計(jì)劃書(shū)則進(jìn)一步為合作伙伴制定了更詳盡的階段性目標(biāo)，這就是扶他上馬再送他一程?！敝x衛(wèi)剛?cè)缡钦f(shuō)。

文章編輯：CobiNet(寧波)，本公司專注于電訊配件,銅纜綜合布線系列領(lǐng)域產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)超五類，六類,七類屏蔽網(wǎng)線/屏蔽模塊及相關(guān)模塊配件,歡迎來(lái)電咨詢0574 88168918,網(wǎng)址www.idouxiong.cn

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