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面對政策、文化及市場環(huán)境的巨大差異，如何循序漸進(jìn)的實(shí)現(xiàn)本土化布局?

      中國安防企業(yè)在拓展海外市場的過程中，面對政策、文化及市場環(huán)境的巨大差異，如何循序漸進(jìn)的實(shí)現(xiàn)本土化布局?這是每個(gè)中國安企拓展海外市場時(shí)必須面對的問題。作為國內(nèi)領(lǐng)先的防盜報(bào)警設(shè)備和解決方案提供商，深圳艾禮安近年來在國際市場上身影越來越活躍，在全球多個(gè)地區(qū)建立起自己的經(jīng)銷渠道，如何根據(jù)不同的市場環(huán)境“因地制宜”，這里我們來聽聽艾禮安國際業(yè)務(wù)部總監(jiān)趙鵬的“現(xiàn)身說法”。

Q:安防知識網(wǎng)     A:深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國際業(yè)務(wù)部總監(jiān)  趙鵬

▲深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國際業(yè)務(wù)部總監(jiān)  趙鵬

Q:貴司目前在海外市場的運(yùn)營模式是怎樣的?產(chǎn)品銷售和解決方案的比重如何?

A:近年來，國內(nèi)安防品牌不斷向國際市場發(fā)起沖擊，我們在國際市場上看到了越來越多的中國安防企業(yè)的身影，進(jìn)一步加速了民族安防品牌國際化的趨勢。當(dāng)前，以北美、歐洲等發(fā)達(dá)國家和地方的安防發(fā)展相對較為成熟，安防產(chǎn)品的需求也相對高端。而在南美、非洲、東南亞等國家，對安防產(chǎn)品的需求則是參差不齊。隨著國際安防市場的不斷成熟，傳統(tǒng)的單純依靠產(chǎn)品銷售的方式不能完全滿足市場需求，為客戶提供綜合解決方案更能得到他們的青睞。

作為在國際上享譽(yù)盛名的防盜報(bào)警品牌，艾禮安在全球多個(gè)地區(qū)建立自己的經(jīng)銷渠道，能夠?yàn)槿虻挠脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的解決方案和服務(wù)。

目前，艾禮安在海外的運(yùn)營模式主要是通過與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商合作，與他們建立良好的合作伙伴關(guān)系，通過經(jīng)銷商為當(dāng)?shù)氐挠脩籼峁┊a(chǎn)品和解決方案。

產(chǎn)品銷售依然占據(jù)公司海外市場的主要部分，隨著公司研發(fā)實(shí)力的日漸強(qiáng)勁以及海外市場拓展的不斷深入，為客戶提供綜合的解決方案成為公司海外市場拓展的主要方向。

Q: 從產(chǎn)品銷售發(fā)展到解決方案的綜合實(shí)力的比拼，對于海外項(xiàng)目市場的部署，中國安企發(fā)力的重點(diǎn)有哪些?競爭優(yōu)勢在哪里?

A:在一些較為成熟的北美、歐洲等安防市場，本地安防企業(yè)都擁有較為完善的產(chǎn)品以及解決方案，除了部分產(chǎn)品需要依靠外加工，解決方案一般都是由當(dāng)?shù)匕卜榔髽I(yè)來提供的。在這些安防發(fā)展相對成熟的國家和地區(qū)，不僅有來自日本、韓國以及東南亞國家的安防企業(yè)的競爭，還有來自本國安防巨頭的競爭。

中國安企發(fā)力海外市場的主要的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)海外渠道市場的完善、產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)品性能多樣化、性價(jià)比高等。

對于海外市場的部署，目前大部分中小安企仍然還是以提供產(chǎn)品為主。面國際國內(nèi)巨大的市場競爭，國內(nèi)中小型安防企業(yè)需要找準(zhǔn)定位，找尋一些細(xì)分市場的機(jī)會(huì)，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，爭取在海外的項(xiàng)目市場中占得一席之地。

對于艾禮安來說，目前我們的主要方向還是以提供產(chǎn)品為主，逐步打開海外細(xì)分防盜報(bào)警市場，培養(yǎng)更多的渠道合作伙伴，將艾禮安的品牌打造成為防盜報(bào)警領(lǐng)域的一面旗幟，為公司在海外市場的深入的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

Q:  本土化一直是企業(yè)開拓海外市場的必要策略，面對政策、文化和市場環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何循序漸進(jìn)地完成本土化布局?

A:近年來，隨著國內(nèi)安防企業(yè)的快速發(fā)展，海外安防巨頭的市場份額逐漸下降，來自中國制造的安防品牌進(jìn)入了越來越多的安防市場。國內(nèi)安企也不再僅僅只是滿足于做OEM或者是單純的提供產(chǎn)品，大家都紛紛在提升企業(yè)自身的研發(fā)創(chuàng)新能力和品牌實(shí)力，同時(shí)，尋找海外優(yōu)質(zhì)的代理經(jīng)銷資源，或者在海外市場建立自己的辦事處、分公司等，以多種方式來進(jìn)行海外市場本土化的布局。

對于艾禮安來說，我們目前主要是通過參加展會(huì)、鋪設(shè)渠道以及進(jìn)行相應(yīng)的海外市場宣傳進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣，通過當(dāng)?shù)厍懒私猱?dāng)?shù)厥袌銮闆r，制定一系列的本土化的市場策略。對于一些重點(diǎn)市場進(jìn)行重點(diǎn)部署，成立辦事處，與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐⑵痄N售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

Q: 中國安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展是否能夠給海外智能安防項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)參考?包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署?

A:目前，AI+安防已經(jīng)成為當(dāng)下安防行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，而我國安防領(lǐng)域人工智能的發(fā)展處于世界領(lǐng)先水平。在經(jīng)濟(jì)相對較為發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，國內(nèi)安企可以從人工智能產(chǎn)品方面入手，為當(dāng)?shù)仨?xiàng)目市場提供定制的高端的智能化解決方案，提升品牌附加值。

Q: 美國一直是眾多中國安企主攻的海外市場，特朗普的一系列貿(mào)易保護(hù)政策對中國安防企業(yè)布局美國市場有哪些影響?是否會(huì)對貴司美國市場形成較大沖擊?

A:北美是全世界最大的安防市場，其中美國約占90%，其市場特點(diǎn)主要是∶市場較為成熟、市場品牌多，競爭大、產(chǎn)品需求以中高端為主。當(dāng)?shù)氐陌卜榔髽I(yè)以研發(fā)制造為主，不少當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與國際同行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

關(guān)于當(dāng)?shù)氐氖袌稣咻^多，對國內(nèi)安企拓展當(dāng)?shù)厥袌鲆灿幸欢ǖ挠绊?。比?018年初，美國亞馬遜下架了沒有UL認(rèn)證的中國安防產(chǎn)品，對一系列中國安防類電商公司短期業(yè)績影響非常大。

Q: 如何構(gòu)建企業(yè)在海外市場的品牌影響力，提升品牌溢價(jià)空間?

A:企業(yè)要想打開國際市場，除了產(chǎn)品方面的因素，更重要的還有來自品牌知名度的影響。提升品牌知名度不僅能有效提升產(chǎn)品的國際市場占有率，更能提升品牌溢價(jià)空間。

目前來說國內(nèi)安防品牌提升海外市場影響力的方式主要是通過B2B的網(wǎng)站宣傳、在國際安防媒體和當(dāng)?shù)匕卜烂襟w進(jìn)行品牌曝光、參加海外專業(yè)的展會(huì)以及落地海外辦事處等。針對歐洲、美洲等不同市場的客戶類型要有一些系統(tǒng)性的品牌推廣，讓客戶從對產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)知到對品牌的深入了解，建立起客戶對品牌的信任度和依賴度。

▲艾禮安參加美西安防展

近兩年，艾禮安不斷加大國際市場的拓展力度，通過參加美國、英國、俄羅斯、巴西等國家的安防展會(huì)對當(dāng)?shù)胤辣I報(bào)警市場進(jìn)行深入的滲透，提升品牌影響力。同時(shí)，基于公司在防盜報(bào)警領(lǐng)域?qū)I(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公司還會(huì)根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目需求提供一些定制化的產(chǎn)品，提升品牌的溢價(jià)空間。

Q:  過去幾年國際市場上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，這其中的原因您認(rèn)為還有哪些?在未來的海外市場業(yè)務(wù)中，中國安企要如何避免或更好的解決這類事件的發(fā)生?

A:大數(shù)據(jù)的安全處理問題。作為中國安企，要重視產(chǎn)品安全問題，要在未來的海外市場中不斷提高自身產(chǎn)品的安全等級，避免類似事件的發(fā)生。

文章編輯：CobiNet(寧波)  
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